Forum Posts

sihab87
Apr 11, 2022
In Fashion Forum
有兴趣有需求不等于会购买。 这是现在一个典型的营销问题,大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒,而很少去不断告诉消费者“决策多容易” 、“行动有多简单”、“很多人已经做好了”……没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易,也没有打消他们的购买顾虑。 耶鲁大学曾经做过一个实验,主要是让学生去校医院免费注射破伤风疫苗。实验人员准备了两个版本的破伤风手册,不同组拿到的版本不同。 一组拿到的是高恐惧版本,使用了夸张的语言还配有高刺激的图片,例举了破伤风重症患者;而另一组拿到的是低恐惧版的,语言相对平实。而结果出乎意料,一个月后,真的去注射疫苗的学生比例居然一样,都只有3%。 而后实验继续,这一次实验别的都没变,只是实验者在手册上增加了两点小内容: 一个是一张去校医院的地理位置图,另一个是增加了疫苗接种的具体时间。 然而,就是这两个看上去不痛不痒的内容,让去注射疫苗的学生大幅增加,比例增至28%,提高了9倍多。 很显然,这与产品本身(疫苗接种)无关,更多的是地图以及具体的时间让”去校医院注射疫苗”这个行为,看起来更加容易达成,阻碍更小。 也就是说,消费者在进行决策时,有兴趣有动机还不够,如果决策面临大量阻碍,他们可能就会放弃购买。 那么,如何解决这个问题,让消费者行动更顺畅呢? 有2个方向可以着手: 一、降低决策阻碍 如果一件事很容易完成,我们就更倾向于去做;如果这件事比较困难,还要面对各种障碍,就很容易让人放弃。 当消费者对产品有需求有兴趣后,最大的问题就是消除消费者的决策阻碍。而最关键的问题就是消费成本问题,这个成本不仅仅是金钱成本,还包括形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。 简单来说,就是金钱、面子、省时、省力、无风险、有保障。 我们需要准确识别他们可能要付出的成本,并个个击破打消阻碍,降低他们的消费成本。 1. 打消价格阻碍 绝大多数人对于价格是敏感的,一旦觉得贵,电话号码列表 就可能放弃购买。 这个时候,我们需要有效的减少消费者购买贵的产品的阻碍,让他们更意愿买这个贵的。 比如: 塑造内行形象——“你买贵的,因为你是内行”。 打击动机——“你买贵的,因为便宜的不能帮你达到目标”。 利用群体——“你要买贵的,因为不该买的人都买了”。 转移归类——“你要买贵的,因为这个归类下它并不贵”。 拉近目标距离——“你要买贵的,因为你已经非常努力”。 转移消费——“你要买贵的,因为要用它去做更有意义的事”。 2. 加强权威转嫁 权威转嫁,说白了就是为产品寻找背书。塑造权威形象,打造权威高标准,靠谱,有保障! 找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。比如:权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等…… 这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家品牌或产品,让消费者信任感更强,决策更快。 3. 展示客户见证 金杯银杯不如老百姓的口碑。 你要告诉消费者,和他类似的人,都在使用这个产品,这样他就很可能也去抢着做。 老客户对你产品的信任,会转嫁到新的客户对产品的信任。之前在小米松果芯片发布会上,雷军除了讲述自家产品的创新与品质外,还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论,这本质就是一种高级的客户见证方法。
0
0
1
 

sihab87

More actions